Proposition de Valeur

Valoriser les offres via le Product Marketing

La Proposition de Valeur est la traduction de la Roadmap Produit en bénéfices et avantages pour les clients. Contrairement à la Roadmap Produit qui est un document interne et réservé à des clients proches ou partenaires, la Proposition de Valeur s’adresse à l’extérieur de l’entreprise au sens le plus général.

Pour construire les meilleures propositions de valeur, les Consultants Anthalia s’appuient sur un ensemble de pratiques Product Marketing qui vont de la conception des approches marketing et des messages clé jusqu’au choix des bons canaux de communications pour valoriser les offres aux yeux des bonnes cibles de prospection.

Stratégie marketing, messages-clés et outils

Les Consultants Anthalia permettent aux entreprises de réaliser un marketing produit créatif et structuré, ce qui permet d’aller droit au but dans la construction de tout le dispositif de support aux ventes. Pour ce faire, ils utilisent une méthodologie fondée sur le triptyque Approche, Messages, Outils.

  • Approche : il s’agit ici de préparer le plan marketing et la stratégie associée, et d’en évaluer le coût global. Nos consultants travaillent à ce propos sur le Marketing Mix, les activités de promotion des ventes, les prévisions de ventes et les lignes directrices de communication.
  • Messages : cette étape consiste à définir les messages clé de vente des produits et les argumentations qui serviront de support aux forces avant-vente dans leurs négociations technico-commerciales. Notre rôle consiste ici à formuler clairement les avantages et bénéfices clients en s’extrayant de la couche technologique pour adopter le seul point de vue du client utilisateur ou acheteur des solutions et produits proposés. En découlent les traditionnels USP (Unique Selling Point), Elevator pitches (description rapide de son offre en 2 minutes, le temps d’une montée en ascenseur chez nos amis américains), etc.
  • Outils : cette étape consiste à concevoir et préparer les outils de support aux ventes et à les réaliser ou les faire réaliser par un prestataire externe (agence de communication). L’ensemble constitue le packaging de l’offre. Nos Consultants maîtrisent la préparation des outils classiques comme les livres blancs (white papers), les présentations produit, les communiqués de presse, les messages web, et tous les « marketing collaterals » usuels.

Communiquer sur les offres : lancement produits et développement des ventes

Les Consultants Anthalia sont également rompus aux techniques de marketing et communication destinées à faire connaître les produits et solutions ainsi que leurs avantages aux bonnes cibles business. La méthode utilisée est structurée autour du lancement du produit et de l’événementiel associé.

Le design des process produit comme le Process Innovation, le Process Roadmap, le Process Product Management et le Process Product Support suit les principes ci-dessus mais requiert de plus une vigilance supplémentaire sur les points suivants :

  • Lancement produit : il s’agit ici de préparer l’entreprise pour le lancement d’un nouveau produit, ce qui nécessite de former les équipes de ventes, d’organiser des présentations à des « early adopters » ou des clients amis et de gérer le dispositif de communication / presse autour de l’événement que constitue le lancement. Une attention particulière est portée aux aspects digitaux du marketing, à côté des plus traditionnels événements, séminaires et salons.
  • Le développement des ventes : Il s’agit ici d’utiliser l’ensemble du dispositif Product Marketing pour identifier et approcher de nouveaux prospects tout en faisant croître le business des clients existants. Les approches à utiliser sont naturellement très différentes dans les deux cas mais il est nécessaire à chaque fois de disposer d’une documentation produit à jour et de travailler très en amont avec les clients et prospects notamment dans les secteurs technologiques et industriels. Comme l’acte d’achat n’est jamais impulsif en B2B, c’est donc l’argumentation qui déclenchera la décision d’achat du client. Or, tous les décideurs ne sont pas sensibles aux mêmes arguments. L’activité de marketing / développement des ventes doit en tenir compte.